同样主打奶粉,这家德国母婴店如何率先冲刺亿元俱乐部?

来源:天下网商 | 发表时间: 04-27 10:26 0

文 / 壹壹

“w家”这个名字在中国妈妈们的圈子里算是个“网红”。早在2011年,跨境电商这个名词还没有兴起的时候,妈妈们就已经开始在“w家”——德国母婴电商平台windeln.de海淘德版爱他美奶粉等母婴用品了。

2016年7月18日,windeln.de入驻天猫国际,仅用9个月时间便完成了全年的销售目标,成为天猫国际的标杆商家。在4月18日举办的天猫国际2017全球合作伙伴盛典上,windeln.de获得了最佳人气国际品牌奖。

天猫国际2017全球合作伙伴盛典颁奖现场,左三为windeln.de

母婴从来都是跨境电商领域中的热门类目,妈妈们旺盛的消费需求吸引着海外品牌竞相入华。针对中国市场的需求,windeln.de做出了快速的回应。为了让中国的父母们更方便快捷地购买德国高品质的母婴产品,2013年,windeln.de在开通了支付宝支付,紧接着在2014年又上线中文版官网,随后推出了直邮中国的服务。中国用户下单后,最快6天就能收到货品。这些为中国市场量身打造的服务让windeln.de赢得了越来越多中国父母的心。

看中“w家”通过海淘积累的人气和口碑,天猫国际从2015年就开始跟品牌方接触。经过近一年的沟通,“w家”终于以官网同购的模式入驻平台。

初战天猫国际,windeln.de选择主打在中国市场认可度最高的奶粉品类。虽然经营奶粉的母婴商家在天猫国际平台上为数不少,但是凭借跟爱他美的战略合作关系和之前积攒的口碑,windeln.de迅速在一众竞争者中杀出重围。同时,windeln.de拥有爱他美白金版pre和2段两款全网独家的产品,也为店铺带来了一定的流量。目前,奶粉销量在“w家”店铺中占比超过九成,客单价高出行业平均水平。据天猫国际小二咔咯透露,奶粉消耗速度快,windeln.de采用的又是直邮模式,消费者在囤货的同时为了节省邮费,每次购买的量也会更大。

除了在选品上着力,windeln.de还维持着每月两个主题类营销活动的频率,保证品牌的曝光度和消费者的新鲜感。去年年货节,windeln.de推出了给宝宝的福袋,一个福袋里包含奶粉、辅食和玩具,价格只有888元,很受妈妈们的欢迎。在出游季,windeln.de也推出了应景的安全出行主题活动,主打儿童安全座椅,推广奶粉以外的品类。

虽然windeln.de的销量可观,但是粉丝数量的增长却与不断攀升的销量不成正比。对此,windeln.de正在尝试用市场占比高、有竞争力且客单价高的产品做免费试用,吸引粉丝。比如,一次单价在1500元以上的美德乐吸奶器试用就在7天内未店铺吸引到了3万新粉丝的关注。

咔咯告诉电商在线记者,windeln.de目前的SKU在300左右,下一步的计划是继续将windeln.de官网上的品类导入其天猫国际的旗舰店,扩充店铺的品类。除了奶粉之外,营养品、服饰、玩具、儿童出行用品等品类都会陆续引入店铺。随着品类丰富度的提升,店铺的目标人群也将从0~3岁的婴幼儿,拓展到孕妇及3~14岁的婴童。“我们希望把windeln.de打造成真正的欧洲母婴超市,为中国的父母提供一站式的购物体验。”咔咯透露,扩充品类后,今年windeln.de的销售额将有望再上一个台阶,向亿元俱乐部冲刺。

文章来源:电商在线


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