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【网商在线俱乐部干货分享】新手卖家怎么活?

花名:无名007岗位:运营总监2015-05-1614

                                         ————网商在线俱乐部:无名

 

三大淘宝现有模式怎么做?

 

们不分天猫还是淘宝大家有的是自由品牌,或者工厂,有的是自己拿货

有的是分销那么我大概分解了一下,这几种模式应该怎么去做。

 

品牌商

 

不管你是自有品牌OEM,还是工厂,那么,最终的路线是走品牌化路线的不然,做起来太没有意思了。

那么品牌的运作方案,很复杂了。包括品牌定位,产品划分,竞争对手的分析拆解,市场分析等等……这个以后咱们再另外单独讲一堂课吧。今天我就先不说这一块!

 

自己拿货

 

自己拿货的朋友,最不应该的就是别人给你什么你就卖什么,那么我们怎么选款怎么备货

 

我们打开生意经

以衬衫为例子

我们以4月份为例子,打开属性成交量分布。这个东西大家应该都看过今天就讲给没看过的人听听

 

成分含量,我们应该清楚的知道,95%是最受欢迎的

 

尺码以MLSXLXXL为主

自己算出比例,就知道哪些尺码需要多备一些

哪些需要少备一些了

穿着方式,开衫的要比套头的需求量大的很多

喜欢通勤的比较多

剩下的我给大家截图看一下吧,都很直观的,我就不一一说明了

好了,我就大概的截这几个给大家看一下,具体的数据还有很多。思路应该都清晰了,看到数据之后,我们就可以分辨,市场的需求,自己需要备什么样的货。

款式,尺码,面料,等等~

还有拿货的时候注意风格统一

价位相差不要太大

 

分销商

 

分销商有两种

一种是代理专卖店,形式的。这种的优势是比较大的。因为品牌商会给你很多的支持,培训专款等等~团队可以的话,效果也会很不错的。像小狗电器等一些品牌的专卖店,都做得相当好,月销1000W都不成问题。

 

那么最差的一种就是一件代发的这种分销

 

第一,产品你一般没见过

不了解产品

第二,竞争优势很差

像我们如果招分销的话,目的就是为了获取更多的品牌展示。

第三,很多东西很被动

售前售后的

 

那么这种方式不是不能做,做得好的话,一个月挣个5000-10000的还是可以的

那怎么去做呢,就是,首先,你要跟他们去谈,能不能给我一款主推的款?

大家都知道,好点的品牌,价格肯定是不能乱的,那么你就跟他要主推款,然后价格上要出来一点优势。还有更多的支持。比如:直通车图爆款主图啊,因为要想和其他分销商不一样的,你的主图肯定要区别出来。

多要一些支持,这样你通过主推款,来慢慢把店铺做起来

 

装修的话可以直接抄袭旗舰店的装修。这个很简单了就。

这里简单说明了一下三种模式的怎么做。具体的还需要大家细细的去琢磨研究。

 

新手卖家共有问题

 

开店最初,很多商家会面临的第一个问题,就是流量。

大家天天抱怨没有流量常说,我流量太少了。怎么办啊?

开直通车吧。开了直通车后,没有效果,太烧钱了。然后就停止直通车推广,停了之后,还是没有销量。没有销量还是抱怨没有流量

怎么办?

这是一个死循环

没有思维的方式是思路一条的

之前我在群里给大家做过一个店铺案例诊断

列举出很多问题

店铺首页装修乱作一团

无条理,无章法

完全是无头苍蝇式的装修

那么首先我们就要理清思路

 

第一步,我们要去做市场分析

 

竞品的调研

价格体系的解读

品类与产品的规划

人员的配置

 

第二步,我们要把流量集中,以单品制胜

 

吸引新客户

通过促销方案等,把新的用户控制住,这个时候我们的目的就是控制转化率,试想一下,现在很多人在刷单对吧,你七天螺旋也好,21天螺旋也罢,持续上升也好,毕竟你是刷的,假如你不被查到,那么你的排名上去了,然搜索流量来了,你的转化控制不住,你的产品不好,DSR继续下降,售前,售后服务跟不上,最终,啪,掉地上,死的很惨。

 

还有人天天吵着报活动,先不说你店铺基数能不能报的上,假如你报上了,实力不够,库存准备不足,怎么办?上去了以后卖的很好,产品,服务跟不上,DSR飘绿

或者报了20万,才卖了2万,被聚划算,被淘抢购拉黑。

所以说,人为的,无目的的,去操作一些东西,没有太大作用,很有可能到最后死的很惨。

所知道,靠活动生存的公司有好几个,现在已经死了好几家天猫店了

 

好的,刚才说到单品制胜

有的朋友会问,不是说现在爆款不行了吗?是的,淘宝 在削弱爆款的影响力,但是,爆款还是依旧存在的。前期单品制胜的套路还是可以用的。那么度过这个时期以后我们就要做店铺规划,打造爆款群。CRM,推广,下一步,我们就以推广为导向,提升流量为主,当你的转化率稳定的时候,加入更多的流量.当然最后,就是我们以战略为导向了,这个时候就要考验你对行业的认知度,对未来的前瞻性了,这个我就不讲了。

 

那么我们店铺的产品怎么定价,怎么分类?是这样的,除非你有特别的战略目标,否则,你就按照一个规律毛利率50%以上,不然你做下去会很惨。就算达不到50%,至少也不能低于40%,这个具体的毛利怎么控制,以后再详细的讲,比较复杂。我们可以做一些引流款,价格比较低,毛利比较低,作为店铺的前期引流,注意,不要把价格设置的太低,要和店铺的主流价格一致。否则,你引流进来的人群,不会购买你的其他产品的,产品比例:引流款10%、经典款20%、利润款20%、边缘款45%、活动款5%。

 

当然,刚开始的店铺,产品品类没有那么多,可以把产品定为三类,引流款,利润款,我们来拆解一个很简单的公式。利润=浏览量*转化率*客单价*购买频率*毛利润率-成本。我们来拆解一个很简单的公式,

转化率,与商品分类导航,店铺装修,产品种类,商品性价比,客服质量,用户评价,售后,活动有关,客单价与产品定位,相关产品扩充,关联营销,提升引流款产品价格,商品的价格分布有关。

购买频率与客户的忠诚度,CRM,用户体验有关。

毛利润率与产品结构,采购成本有关。

成本,包括推广、运营、管理、人员、商品折损、退换货、物流、库存,等等。知道这个公式,和其影响因素之后,大家应该知道怎么去做了吧?

下一步我们就可以去分析竞争对手了,今天不讲具体怎么去分析,先说一下分析哪些东西,有什么用。我们要分析内容有:对方的创始人背景,年龄,工作经历,学习经历,什么地方的人,家庭情况,店铺起始时间,是否有线下支撑,核心团队现有规模市场占有率。竞争对手的优势劣势:供应链、品牌、产品、消费者、物流、市场资源、团队、资金,等等。拆解竞争对手的流量来源,最关键的,算出对方的投入的推广费用,单顾客的获取成本,单UV的获取成本,ROI,假如我们的单顾客或者单UV获取成本比竞争对手低的话,那就好办了。就是砸钱的事了。今天的分享就讲这些,思路比较乱

 

接下来讲几个简单的QA解答

1、如何测算聚划算能出多少订单

A:这个我们打开聚划算

 

找到你的竞争对手的产品,或者与你价格相差不大,比较相似的产品,把它加入到IE收藏,看开抢前有多少人点了开团提醒,最后在对方结束后,我们从收藏里,打开连接,可以看到对方卖了多少,对比自己的产品,是否有优势,什么的,大概估算到自己能卖多少了。

 

如何查询行业转化率

打开数据魔方——品牌热卖排行——选择自己的类目——子类目——打开第一个的商家

热销宝贝排行,把第一个展开

 

把PC浏览人数与无线浏览人数相加

用成交笔数除一下就出来了

 

 

2.商品动销率计算公式

A:商品动销率计算公式为:商品动销率=(动销品种数 ÷ 仓库总品种数)*100% 。这个公式用在咱们店铺上面就是,动销商品数/在线商品数*100%

 

3.同一IP登陆多个店铺,是否会削弱或者说平摊淘宝给你的展现流量?还有就是是否跟类目有关?比如手里几家店,一家做衣服,一家做数码,一家做家具,会不会有影响,如果有多家相同类目的店铺呢?

A:重复开店的规定是,同一个IP下有多家淘宝店铺类目相同,产品相同,查到你的情况下,会通知的关店的

11条回复

  • 和尚的木鱼淘宝店长05-18 11:40
    沙发

    老师,我们家是卖零食的,复够率还不错,有必要做CRM这个吗?感觉成本有点高

    支持(0)
    无名007: 必须做,从发货的时候就开始做。像三只松鼠,这类品牌多学习!
    05-19 14:28
  • 金华一只猫运营主管05-19 11:09
    板凳

    靠 还用问  做零食的 不做好CRM杂活啊

    支持(0)
  • abc35887运营总监05-20 21:45
    凉席

    电子烟何时是春天。

    支持(0)
    无名007: 电子烟已是春天,但是目前市场上的电子烟,我觉得做得好还不够!
    06-09 22:26
  • 珞琪琳礼品运营主管05-23 09:53
    地板

    作为一个自己开淘宝的屌丝。这些事情我感觉很难办到,看完突然对自己没有信心了。

    支持(0)
  • 金龙吸音王渠道销售05-23 12:02
    5F

    对于我这新手看着一头雾水,没信心做下去啦!

    支持(0)
  • 个性充电宝运营主管05-24 23:49
    6F

    看完后觉得好多东西要去学,去研究,研究自己的店,研究对手的店呀

    支持(0)
    无名007: 加油!
    06-09 22:26
  • springtao淘宝店长05-25 14:15
    7F

    看完后觉得还要学好多,不然真是没办法经营自己的店铺了。

    支持(0)
  • 墨-颜淘宝店长05-26 09:10
    8F

    觉得自己努力的不够啊,要多多学习!

    支持(0)
  • 弄尘清运营主管05-28 14:57
    9F

    分析竞争对手那块能讲讲具体如何分析就更好了! 感谢分享这些干货!

    支持(0)
  • longyufa007-26 16:24
    10F

    学习学习、、、、、、

    支持(0)
  • 捷兄五金市场营销主管10-22 15:58
    11F

    学习了  还是看数据比较重要

    支持(0)
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